Transcription
Transcription : Éviter des erreurs courantes en matière de négociation
[00:00:00 Le titre apparaît à l'écran, suivi d'une séquence où l'on voit Glen Whyte assis sur un tabouret dans un grand bureau à aire ouverte.]
[00:00:07 Texte à l'écran : Glen Whyte, professeur, comportement organisationnel et gestion des ressources humaines, Université de Toronto.]
Glen Whyte : L'erreur suivante est tellement répandue qu'elle porte un nom. Il s'agit du « mythe de la tarte fixe », une croyance selon laquelle une négociation est essentiellement une situation à somme nulle où il y a un gagnant et un perdant. La taille de la tarte est donc « fixe ». Selon ce mythe, la seule façon de faire progresser mon programme est de vous empêcher de faire progresser le vôtre et vice versa. Il s'agit donc d'une situation de pure concurrence. Il existe des situations de ce genre. Par exemple, les Leafs contre les Canadiens, c'est de la pure compétition. Pour qu'une équipe gagne, elle doit s'assurer que l'autre perd. C'est aussi parfois le cas dans le cadre de négociations, mais seulement lorsqu'il n'y a qu'un seul enjeu à la table de négociation.
Essentiellement, un enjeu unique comporte, par sa nature, une partie gagnante et une partie perdante, mais en réalité, ce n'est pas le cas de la plupart des négociations. La plupart des négociations qui se déroulent dans le monde réel comportent un certain nombre d'enjeux, et chaque fois que plus d'un enjeu est en cause, il se peut que la taille de la tarte ne soit pas « fixe », puisqu'il s'agit de la variable, et que vous puissiez faire en sorte qu'elle soit plus grande et meilleure. Pour ce faire, il s'agit généralement de chercher des occasions d'ajouter des enjeux à la discussion, ou peut–être de diviser ceux qui sont existants. Il faut donc éviter de tomber dans le piège de ce « mythe de la tarte fixe ».
[00:01:27 Texte à l'écran : « Il existe un risque réel dans le cadre de négociations que les parties se prêtent au mauvais jeu. »]
Glen Whyte : Il existe un risque réel dans le cadre de négociations que les parties se prêtent au mauvais jeu. Je décrirais ce mauvais jeu comme celui de la concurrence, celui de la prise de position, celui très familier des négociations où l'on gagne la partie aux dépens de son interlocutrice ou interlocuteur et vice versa. Il est donc possible de se prêter à ce jeu et de parvenir à une entente raisonnable, mais seulement si, dès le départ, ce qui est minimalement acceptable pour les deux parties coïncide dans une très large mesure. Il est possible d'atteindre cet objectif important tout en parvenant à une certaine entente à l'issue du processus.
Vous ne pouvez pas jouer à ce jeu, soit celui de la concurrence, lorsque vous êtes confronté à un défi très courant dans le cadre de négociations, notamment lorsque les parties sont dans une impasse, lorsque l'impasse est légitime et lorsque les attentes minimales des parties ne coïncident pas au départ. Dans un tel cas, pour résoudre l'enjeu ou sortir d'une impasse, ce qui se produit souvent en cours de négociations, il s'agit d'adopter ce que je décrirais comme une stratégie de génération d'options axées sur les intérêts dont l'orientation favorise la collaboration et la coopération. Selon cette stratégie, il s'agit de faire preuve d'ouverture et de communiquer autant de renseignements que possible à son interlocutrice ou interlocuteur.
L'autre erreur typique consiste à ne pas organiser suffisamment l'équipe, et une équipe qui dispose d'une bonne stratégie, mais qui est mal organisée, est toujours vouée à l'échec. Vous devez donc non seulement veiller à porter attention à la stratégie, mais également au défi que représente l'organisation de l'équipe sur le plan humain. Chaque membre doit connaître son rôle et tous les membres doivent être sur la même longueur d'onde. Si vous ne prêtez pas attention à l'équipe, vous risquez de perdre, même si la stratégie que vous avez choisie est la bonne.
[00:03:13 Le logo de l'EFPC apparaît à l'écran. Un texte apparaît à l'écran : canada.ca/ecole. Le logo du gouvernement du Canada apparaît à l'écran.]
